基恩斯的高附加價值經營：日本新首富打造世界頂級企業的原則
延岡健太郎Kentaro Nobeoka
★2021年打敗柳井正、孫正義的日本首富瀧崎武光，如何打造「高附加價值」的公司？
★日本超賺錢企業經營法，以前看TOYOTA，現在不能不看基恩斯！
★第一本基恩斯官方合作書
《週刊現代》形容為「怪物經營者」的瀧崎武光，高中畢業、兩度創業失敗，他如何建立起日本市值排名前五、毛利（銷貨毛利率）八成、30年營業利益率高達30~60%、員工年薪超過兩千萬日圓的基恩斯（KEYENCE）王國？
◎頂尖公司基恩斯公司實績
‧連續8年蟬聯《富比世》（Forbis）評選全球百大創新企業
‧與GAFA並列，被《創新的兩難》作者克雷頓‧克里斯汀生認證為世界前25名優良創新企業
‧在全球46個國家／地區，設立240個據點
‧2023年3月時的公司市值排名，為全日本前5名
‧七成產品具備全球首創或業界首創技術
◎你不得不認識的基恩斯！
因為它是日本新首富瀧崎武光創辦的公司。因為它在生產財企業中，打下難以超越的獲利創新典範。因為它被英國《金融時報》稱為「神秘的公司」，總是婉拒媒體報導，卻破天荒出了第一本官方報告書。
◎迥異於傳統的創新、高獲利經營管理
一般生產財公司較偏重優化產品（功能性價值），但基恩斯除了商品外，同時提供顧問式解決方案（意義性價值），以雙刀流（綜合性價值）為客戶加值，並讓他們願意高價買單。
◎設立完整組織架構是高附加價值經營的基礎
依產品別設立九個事業部，一事業部由業務（促進銷售小組+業務人員）和商品開發（商品企畫小組+商品開發小組）組成。為了培養員工成為專家，建立橫向知識串聯制度，建立積極交流、共享重要資訊的機制。
◎貫徹以顧客價值最大化的公司文化
所有部門都以提升企業客戶的收益金額為目標。業務若提供客戶不需要的商品、只是因緣際會得到的訂單都不會被高度評價。商品開發為了降低客戶成本，不採用昂貴、品質仍不穩定的最新物件和技術，且精簡多餘功能。
由研究基恩斯十多年的經營管理教授，為您揭露更多基恩斯的經營管理祕密。
◎本書特色
1. 日本超賺錢企業的經營策略報告書，兼具理論、實務內容
登上日本首富的創辦人瀧崎武光，如何打造出基恩斯頂尖創新公司。本書從理論概念到具體做法，系統化說明不仰賴特定個人或領導者，就能打造基恩斯維持高獲利專業團隊的方法。
2. 從減法變加法，實現最高附加價值
透過無廠工廠、精簡總部、集體採購，將資源花在刀口（培育人才）上。透過直接銷售，才能累積各產業知識，為顧客省成本、賺大錢，是難得的管理案例。
3. 由知名經營學教授，撰寫的第一本官方合作書
突破自傳格局，由擅長創新和管理的知名教授執筆，透過訪談、意見調查、書稿回饋等方式，將第一手資料去蕪存菁為經營原理原則，掌握商業模式、公司文化、組織結構、人才培育、考評機制、環境打造……。管理人必讀！
◎好評推薦（按姓氏筆畫排列）
周信輝（國立成功大學企管系系主任）
陳伯佳（台灣工具機暨零組件工業同業公會理事長／永進機械總經理）
齊立文（《經理人月刊》總編輯）
「……我發現基恩斯之所以能夠創造高附加價值，是奠基在『服務』的思維，近似於書中所提到的以『邏輯』為依據的經營理念。透過本書詳盡的剖析與案例的闡述，讀者們可以體會到：服務，才是企業繁榮興盛的根基！」—— 周信輝（國立成功大學企管系系主任）
「……基恩斯的價值創造，使得基恩斯成為了『一家高度知性且精緻的最先進經營企業』。在台灣，產業界長年都在思考如何打造世界級的企業、全球性的品牌，以及如何提高製造業的毛利，擺脫高營收、低獲利的處境。這本書，提供了部分解答，值得借鏡。」——齊立文（《經理人月刊》總編輯）
推薦序 「服務」才是企業繁榮興盛的根基 周信輝
推薦序 專業高毛利、員工高薪資的經營祕訣 齊立文
前言
第1章 基恩斯如何採行高附加價值經營？
1基恩斯獨特的高附加價值經營哲學
2成為創新企業的歷程
3何謂附加價值最大化？
4基恩斯對就業、稅金、研發的貢獻
5深耕本業就能獲得八成毛利
6重視邏輯更勝階級的組織哲學
7確實執行業績獎金、內部輪調的制度
8企業文化不只重結果，也在意過程
第2章 提升客戶利益是基恩斯的創新來源
1客戶願意高價購買的理由
2讓大小客戶都贏，公司就能永續發展
3透過直接銷售才能充分理解和掌握客戶
4提升企業客戶的經濟價值
5以「時間加值」觀點，善用有限資源
6如何提供超越客戶期待的諮詢顧問式服務？
7深度了解眾多企業客戶的重要
8以客戶為師，建立信任與期待
9公司各部門如何目標一致？
第3章 生產財的創新理論
1顧客價值分為：功能性價值與意義性價值
2生產財企業的意義性價值，在於提出解決方案
3靠兩大優勢，提出解決方案
4由市場導向轉至顧客導向——大量客製化
5從經濟性與潛在性，掌握顧客價值最大化
6 以SEDA模型，思考生產財下的藝術思考
7小結
第4章 創新顧客價值的組織結構
1穩固的九個事業部是基恩斯高獲利的基礎
2事業部由事業部負責人、業務和商品團隊組成
3 位於各銷售辦事處的業務人員及分工
4從策略層面支援全世界業務活動的促進銷售小組
5商品開發人員不只是技術人員
6商品企畫小組和商品開發小組各司其職
7透過商品開發與業務，實現SEDA模型
8小型總公司的功能
第5章 支援顧客價值創新的解決方案部隊
1 尋求真正的顧客價值──高經濟價值與性價比
2 全方位培養業務的解決方案提案能力
3 建立顧客價值創新的良性循環
4 維持良性循環的背景
第6章 高附加價值的新商品企畫和開發
1如何開發客戶覺得不買會損失的商品？
2商品企畫小組優先開發顧客價值高的商品
3商品開發多管道獲取重要顧客知識
4商品開發的成功案例
5基恩斯商品開發的特徵與優勢──總結
第7章 企業應學習的高附加價值經營
1基恩斯的創新是提升客戶的利益、對社會做出貢獻
2建立穩固的專家團隊，提供超越顧客需求的解決方案
3有學習顧客知識的制度，才可能大量客製化
4技術革新與解決方案產生的加乘效果
5進入市場不看市場規模或成長，而是顧客價值
6希望徹底實現願景與目標的經營，必須撇除藉口
參考文獻∕網頁資料
推薦序
「服務」才是企業繁榮興盛的根基
周信輝
我們身處在一個變遷快速的環境，在這動態變化中交纏著創新發展的機會以及攸關生存的嚴峻挑戰。在持續滾動的世界巨輪裡，我們經歷了網路泡沫（dot-com bubble)、911事件、雷曼金融風暴、新冠疫情，乃至於仍在延燒的俄烏戰爭與美中對抗，過程中我們惋惜百年大廠柯達（Kodak）與曾瘋迷全球的黑莓機（BlackBerry）的殞落，但同時我們也見證了曾一度陷入生存危機的輝達（Nvidia）之崛起，以及我們護國神山台積電（TSMC）是如何在全球地緣政治的角力之中，持續發揮其高度的影響力。
「你的公司為何能『存在』？」這是我在許多與EMBA上課與交流中，經常提出的簡單問題。第一時間常聽到的回答是：「公司有賺錢」、「有好的產品」、「持續研發創新」，或者是「打敗競爭對手」。這些都是重要因素。然而，企業存在的根本原因是在於「被需要」，也就是公司要能夠創造客戶的依賴（Dependence）。企業唯有能夠存在、立足，才有機會進而透過開創與成長，帶來繁榮興盛的動能。因此，這簡單問題的背後，卻是需要企業有著不平凡的思維與作為，而本書的主角基恩斯（Keyence）正是這樣的一間企業。
我有幸能夠拜讀延岡教授的大作《基恩斯的高附加價值經營》，得以窺見這間低調的日本企業在近半個世紀的發展中，能夠維持高績效表現的繁榮興盛之道。過去30年來，日本深陷於失落的迷霧之中，經濟發展上出現長期的停滯。然而，基恩斯卻能在大環境不利的情況下持續穩健發展，在全球46個國家設立240間辦公室，服務超過30萬名顧客，並在過去25年內創造10%以上的平均年成長率，受《富比世》雜誌推崇為「全球最具創新力企業」，其公司市值在2023年3月名列全日本企業的前五大；其中關鍵，在於基恩斯能夠提出優異的解決方案，為客戶創造價值！
我發現基恩斯之所以能夠創造高附加價值，是奠基在「服務」的思維，近似於本書所提到的以「邏輯」為依據的經營理念。所謂的服務（Service），是指企業運用其知識與能力來開發並提出能夠滿足客戶特定情境需求的解決方案（含產品），讓客戶能藉由此解決方案的使用為自己創造情境價值，達到企業與客戶之間的價值共創。因此，產品可視為傳遞服務的媒介，而客戶重視的不僅是產品的功能，而是自己情境價值的滿足，也就是本書所強調的「意義性價值」；這是基恩斯能維持高度競爭力與績效表現的核心。基恩斯更是將服務思維體現在其扁平化的組織架構，有著鼓勵所有員工彼此交流、對話與合作的企業文化，並且透過設計思考（Design Thinking）所驅動的SEDA流程，讓業務團隊能深入客戶的情境脈絡，從中挖掘客戶的情境問題，進而發展出合適的解決方案。
透過這本書《基恩斯的高附加價值經營》詳盡的剖析與案例的闡述，讀者們可以體會到：服務，才是企業繁榮興盛的根基！
（本書作者為國立成功大學企管系系主任）